Die ABC-Analyse ist ein Verfahren, um eine objektive Auswertung darüber vornehmen zu können, welche Produkte oder Dienstleistungen sehr oft in Anspruch genommen werden und welche das geringste Interesse erzeugen. Die drei Buchstaben stehen dabei für eine Klassifizierung, ähnlich wie Schulnoten. Das A steht dabei für die beliebtesten Produkte und das C für Waren, die womöglich aus dem Sortiment genommen werden können. Die ABC-Analyse gehört zu den betriebswirtschaftlichen Mitteln zur Beobachtung und Verbesserung des Angebots.
Wie funktioniert die ABC-Analyse?
Gehen wir vom Beispiel der Kundenanalyse aus. Dabei werden die Anzahl der Kunden mit dem Umsatz gegenübergestellt. Hinzu kommt, welche Produkte für den Großteil des Umsatzes sorgen. Es erfolgt eine Staffelung der Produkte nach der verkauften Stückzahl oder nach dem Gesamtumsatz. Nun lässt sich erkennen, dass wenige Produkte am stärksten für den Umsatz wichtig sind und viele Produkte einen weiteren Teil der Einkünfte ausmachen.
Neben der Kundenanalyse kann dieses Verfahren auch genutzt werden, um beispielsweise die Kosten und den Gewinn eines Produktes einzuschätzen. Hierbei wird vom Umsatz alles abgezogen, was bis zum Verkauf Kosten verursacht hat. Dazu zählen der Einkauf, der Transport, sowie die Werbung. Für jedes Produkt angewendet, kann auch hier eine ABC-Analyse durchgeführt werden.
Die ABC-Analyse zur Kundensegmentierung
Jeder Unternehmer möchte möglichst solche Produkte anbieten, die von ihm wie warme Semmeln gekauft werden. Die ABC-Analyse hilft dabei, sich nach einer bestimmten Kundensegmentierung auszurichten. Produkte mit niedrigen Verkaufsraten bzw. Umsatzerlösen, werden aus dem Sortiment genommen. Mit der Zeit spezialisiert sich der Anbieter fast nur noch auf die Produkte, die gerne gekauft werden. Die Kundensegmentierung führt zu einer Spezialisierung des Angebots und das verhilft in den meisten Fällen zu größeren Gewinnen.
Dies war nur ein Beispiel einer ABC-Analyse. Tatsächlich gesehen, gibt es für dieses Verfahren zahlreiche Anwendungsgebiete, wobei die Kundenanalyse und die Kundensegmentierung zwei Schwerpunkte davon sind.